D2C : 고객과 직접적인 소통과 거래에 대해서
작성일자 : 2021-07-06
D2C 알아보기
제조사가 가격 경쟁력을 높이기 위해 중간 유통 단계를 줄이고 온라인 자사몰, 소셜미디어(SNS) 등에서 소비자에게 직접 제품을 판매하는 방식으로,
최근 많은 브랜드들이 자사의 디지털/리테일 채널과 플랫폼을 통해 고객과 직접 관계를 맺는 D2C(Direct to customer) 마케팅의 비중을 늘리고 있습니다.
기존 상품에 대한 고객의 반응은 물론, 이를 통해 자체적으로 데이터를 발굴하고 활용하고 있죠.
D2C가 주목받고 있는 요인에는 크게 3가지로 설명할 수 있습니다.
1. 유통업체에 지불하는 수수료 절약
2. 소비자에게 우수한 쇼핑 경험과 브랜드 가치 전달 용이
3. 풍부하고 활용도 높은 쇼핑몰 자체 데이터 확보 가능
오늘은 유통의 트렌드로 자리잡는 중인 D2C에 대해 알아보도록 하겠습니다.
D2C 대표적인 성공사례::NIKE
단순히 자사몰에서 제품을 판매해서는 D2C라고 볼 수 없습니다.
D2C는 제조사가 도소매를 거치지 않고 고객에게 유통을 하는 방식입니다.
온라인 기반 플랫폼이 필요한 건 맞지만, 그곳에서 고객이 필요한 제품을 즉각 구매하고 다양한 구매 경험을 할 수 있도록 돕는 것이 D2C의 핵심입니다.
?자사 앱에 힘을 쏟고있는 나이키
나이키는 2019년 아마존 철수를 선언하였고 자체 유통 채널에 집중하고 있습니다.
제품 검색부터 구매까지 소비자들이 자사 채널을 활용하도록 만들고 있죠.
소비자와 직접 관계를 맺고 고객 경험을 향상시키는 데 집중하기 위한 조치
나이키의 D2C 강화 전략은 아래와 같이 크게 4가지로 볼수 있는데요.
- 기존 유통과의 전략적 관계 재설정
- 멤버쉽과 디지털을 결합한 새로운 오프라인 쇼핑 경험 제공
- 나이키 플러스(Nike+) 멤버쉽 프로그램
- 앱 기반 커뮤니티 활성화
– Run Club
– Training Club
– 나이키 앱
– SNKRS
이러한 전략을 통해 나이키는 자체 디지털 커뮤니티를 강화하며 코로나 이후에도 나이키 커머스 앱은 추가로 5천만 명의 회원 수를 확보하였습니다.
결과적으로 나이키는 더 많은 고객 데이터를 수집할 수 있게 되었고 소비자 반응 데이터를 실시간으로 파악해서
이에 맞춘 공급 계획을 가능하게 할 수 있음으로 나이키의 경쟁력을 강화시킬 수 있게 되었죠.
나이키의 각종 앱은 가장 효과적인 고객 확보 도구이자 좋은 판매 채널인데요.
무리한 매장 확장 없이 사람들의 라이프 스타일에 스며들며 글로벌 시장 공략에도 유리하게 작용할 것으로 기대가 됩니다.
국내 D2C 성공 사례
? 쿠캣
푸드 미디어 기업인 쿠캣은 다양한 콘텐츠를 활용하여 D2C 판매 전략을 성공적으로 거두었습니다.
86만 팔로워를 보유한 ‘오늘 뭐 먹지’ 계정으로 콘텐츠를 노출하고 소통하는 마케팅을 하며,
브랜드 인지도를 올리고 고객의 레시피 취향 데이터를 수집, 이를 바탕으로 신제품을 개발하는데요.
쿠캣은 각 콘텐츠에 대한 팔로워에 반응을 분석해 다양한 취향을 반영한 PB상품을 제작하여,
자사의 플랫폼을 통해 판매했는데 2020년에 약 400억원의 연간 매출을 기록하기도 했습니다.
? 코니바이에린
산업연구원에 따르면 육아용품 시장 규모는 2019년에 4조원에 가까웠다고 합니다.
저출산시대라고 하는데 어떻게 육아용품 시장 규모가 이렇게 클 수 있을까요?
부모가 아이를 키우는 트렌드가 ‘정성과 희생, 체력’이 아닌
‘부모가 심리적, 신체적으로 편안해야 아이에 대한 사랑과 관심도 커질 수 있다’는 것으로 확장되며 각종 육아용품에 아낌없이 투자한다고 하는데요.
이러한 트렌드는 실제 부모들이 자신의 경험과 니즈를 반영한 제품을 직접 개발 및 판매하면서 더욱 강화되고 있습니다.
코니바이에린이 그 대표적인 예시로 들 수 있습니다.
랩형 아기띠 형태를 발전시켜 입고 벗을 수 있는 형태로 디자인한 코니아기띠는 부모들의 스타일을 살리면서 안전하고 가볍게 착용할 수 있어 큰 인기를 끌었고,
제품 출시 직후부터 화제가 된 코니아기띠는 전 세계에서 사랑받는 육아 필수 아이템으로 자리 잡았습니다.
인스타그램, 브랜드 자체 홈페이지인 자사몰 등 D2C를 성공하기 위해 필수적인 온라인 유통 채널을 효율적으로 활용하며 성장했습니다.
고객을 최우선으로 두고 고객 데이터를 빠르게 활용해 제품을 업그레이드 하면서,
이를 통해 고객과 특별한 관계 구축, 제품에 대한 충성도를 높일 수 있었죠.
D2C가 꼭 성공하는 방법은 아니다?
D2C 방식은 잘 사용하면 판매자와 소비자 모두에게 ‘윈윈’이 될 수 있는 방식입니다.
불필요한 유통 단계를 없애기 때문에 제조업체 측에선 비용을 줄일 수 있기 때문인데요.
또한 타깃층을 설정해 제품을 개발하기 때문에 소비자들은 더욱 ‘니즈’에 적합한 제품을 선택할 수 있죠.
하지만 유통업체가 지닌 마케팅 능력, 고객 관리, 사후 책임 등에서 문제가 발생할 가능성도 있습니다.
전담 인력이 투입되어야 하지만 소규모 업체에선 예산 측면에서 현실적인 문제가 발생할 수도 있기 때문입니다.
한 업계 관계자는 “D2C 방식을 도입하려면 자사 브랜드에 충성하는 고객들을 모으기 위한 많은 고민해야 할 것”이라고 밝혔습니다.
앞으로의 전망
개인화, 최적화, 다양화 D2C
최근 크라우드 펀딩을 활용한 D2C가 확산되면서 시제품을 온라인에 공개한 뒤 일정량 이상 주문이 들어오면 주문량만큼 제품을 생산해 직접 배송 해줍니다.
이를 통해 판매자는 유통망 확보뿐만 아니라 불필요한 재고 걱정을 없애고, 소비자는 재고 비용만큼 싼 가격에 제품을 살 수 있죠.
이처럼 D2C 비즈니스 모델은 기존 유통망에서 기회를 얻기 힘든 소기업이나 스타트업에 도움을 줍니다.
소비자의 수요가 기존 공산품의 소품종 대량 생산에서 개인형, 맞춤형 제품으로 변화 하면서
소비자의 요구에 맞춘 신속한 반응과 소통이 더 중요해졌습니다.
이는 소비자의 요구에 따라 제품이 끊임없이 변화하고 개선되었기 때문인데요.
기존의 유통 방식은 이런 흐름에 대처하는 속도가 절차나 과정 때문에 매우 느려져,
즉각적인 소비자의 반응에 응답하는 시간에 시차가 발생하게 되는 것입니다.
소비자는 싸고 질 좋으면서 개인적인 제품을 원하는 모순적인 과제를 던져주는 상황에서
기업이 이 문제를 해결하지 못한다면 소비자는 등을 돌릴 수 밖에 없다고 생각합니다.
마치며
이커머스부터 오프라인 유통까지 유통 산업의 다양한 서비스들은 소비자들의 니즈를 충복하기 위해 더욱 발전해 나갈거라 생각합니다.
이와 같이 물류 산업도 최근 다양한 서비스로 쇼핑몰과 소비자 모두를 만족시키려고 노력하고 있는데요.
이후 컨텐츠들은 물류 산업에서도 새로운 서비스와 시장 현황에 대해 공유해드리도록 하겠습니다.
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